成功计划书的四大评定标准

l         可支持性(充足的理由是什么)

l         可操作性(如何保证成功)

l         可赢利性(能否带来预期的回报)

l         可持续性(我们能生存多久)

创业计划书六大关注重点

l         项目的独特优势

l         市场机会与切入点分析

l         问题及其对策

l         投入,产出与赢利预测

l         如何保持可持续发展的竞争战略

l         风险应变策略

确立创业目标应考虑的因素(6M方法)

l         商品(Merchandise):所要卖的商品与服务最重要的那些利益是什么

l         市场(Markets):要影响的人们是谁

l         动机(Motives):他们为何要买,或者为何不买

l         信息(Messages):所传达的主要想法,信息与态度是什么

l         媒介(Media):怎样才能达到这些潜在顾客

l         测定(Measurements):以什么准则测定所传达的成果和所要预期达成的目标

创业计划团队的最佳组合

l         专业技术人员

l         市场调查人员

l         营销策划人员

l         财务分析人员

l         公关执行人员

l         创意表述人员

创业计划书的写作大纲

l         项目概述

l         市场分析

l         定位策略

l         营销组合策略

l         风险应变策略

l         财务计划与投资收益分析

l         市场调查分析报告

l         相关的企业,产品和市场资料

项目概述

l         项目提出的背景

l         项目概念与独特优势

l         项目成功的关键要素

l         资源,能力与竞争实力

l         资金保证与赢利预测

市场分析

l         市场环境分析

☆     宏观环境分析——PEST模型

☆     行业环境分析——波特模型

☆     竞争环境分析——市场障碍

☆     直接竞争者分析

☆     间接竞争者分析

l         消费者分析

☆     消费者的总体消费态势

☆     现有消费者分析:包括现有消费群体的构成,消费行为和态度,使用习惯,主要问题点和主要机会点

☆     潜在消费者分析:包括潜在消费者的特性,购买行为和潜在消费者的品牌偏好以及机会点等

l         产品竞争力分析

☆     产品特征分析。包括产品的性能,质量,价格,材质,生产工艺,外观和包装;与同类产品的比较优势及现处生命阶段分析

☆     产品品牌形象分析。包括企业赋予产品的形象特性分析和消费对产品形象的认知分析

☆     产品竞争力分析(SWOT分析法)

l         问题及其对策

定位策略

l         战略定位

l         市场定位

☆     目标市场。购买需求与购买习惯都类似的一群人；生活方式相同的一类人群

☆     目标市场的定位方法：

将整个市场细分化（地理变量:地区/城市规模/人口密度/气候；人口变量:年龄/性别/家庭规模/家庭月收入职业/教育程度/种族/宗教/国籍；心理变量:社会阶层/生活方式/个性；行为变量:购买时机/追求的利益/使用地位；

确定主要和次要的目标市场（可盈利性、可计量性、可进入性、规模性、可适应性）

l         产品定位

整体产品的概念

核心产品:核心利益与服务形式产品:包装,品质,品牌,式样,价格

附加产品:安装,运送,服务,保证,心理满足

l         传播定位

☆     理性诉求

☆     感性诉求

营销组合(4P组合)策略

l         产品策略

l         定价策略

l         渠道策略

l         促销策略

(一)产品策略

产品组合策略

包装策略

新产品开发策略

(二)定价策略

吸脂定价策略

渗透定价策略

满意定价策略

心理定价策略

(三)渠道策略/ 渠道的选择

直接销售:订购,直销,专卖店,展览,联营销售

间接销售:

批发商:专业批发商,综合批发商,多功能批发商,工业批发商

零售商:百货商店,专业商店,超级市场,便利店,折扣商店,仓储式销售店,样本商店,无店铺零售 (电话,直邮,网络商店,电视购物广场),自动售货机

销售组织:连锁店,消费合作社(会员制消费组织)特许专卖店,代理商,委托交易市场

(四)渠道策略/渠道的管理

给予合理的利润和折扣

交易中予以特殊照顾

竟销额外奖金

合作广告补助和展览津贴

经销店内外装潢资金援助

给予技术支持

代办财务分析和市场分析

共同规划营销目标,存货水平,场地,形象,销售人员的培训,广告与促销计划

创办"经销商"刊物

(五)促销策略

优待券

附赠赠品

竞赛或抽奖

加量不加价

集点优待

降价促销

(六)促销策略/广告与公关策略

广告目的

广告对象

广告地区

广告主题与创意

广告表现

广告阶段策略

媒介组合

广告预算及分配

广告效果预测

（七）风险应变策略

外部风险应变策略

政策环境的变化 经济环境的变化

法律环境的变化 人文/风俗的抵触

科技的发展/专利与知识产权的保护

内部风险应变策略

资金的问题 市场的问题 管理的问题

公关的问题 人员的问题

（八）财务计划与投资收益分析

投资效益分析

项目总投资预算

资金来源分析

产品成本计算

经济效益分析

静态经济效益指标

动态经济效益指标

市场推广费用预算分配

附件:

市场调查分析报告

相关的企业,产品和市场资料