创业规划中项目投资之风险决策心理分析

老达

看一个生活中的小例子。

有一天，我们必须到医院接受一个危险的手术治疗。医生介绍进行这个手术可以利用一种辅助设备，对手术是有好处的。这种设备现在有两个品牌的产品，使用方法和有关技术指标都一样，价格也都是500元。医生说：1，如果使用了甲设备后，能使手术的成功率从80％提高到90％，即增加10％存活率；2，如果不使用乙设备，病人手术的成功率会从90％减少到80％，即会减少10％存活率，增加10％死亡率。如果让你选择，你会选择使用那个设备呢？

答案是80％的人会选择使用乙设备。

再仔细分析一下以上问题，实际上那两个设备是完全一样的。但是在人们的心里造成的影响是不同的。这就是正常人的损失规避心理。得失的不对称性，同样的一个东西，人们失去它所经历的痛苦要大于得到它所带来的快乐。即我们更在乎“失”，经常会无意识的尽量避免“失”。以上的第二中说法强调了死亡率，人们更“在乎”。

根据正常人的损失规避心理，我们在企业的工作中可以有意识的利用这一点为企业服务，比如以上的例子中就可以给我们启示，在市场营销中，怎样介绍一个产品更容易让消费者接受。

风险决策中还存在以下的几个心理现象。面对一个决策中的风险，人们会采取什么样的态度。什么时候或条件下会表现出风险规避，什么情况下又会表现出风险喜好，即更愿意冒风险呢？一般有下列的规律：

在“得到”时，是风险规避的；在“失去”时，是风险喜好的。单纯这样说不太容易让人理解，通过以下的例子就很容易明白了。

一，假如你现在手头有现金10万元，面对两个可能投资的项目，有以下两种选择：如果你选择投资A项目，可以保证收益1万元；如果选择投资B项目，有一半的可能性一无所获，也有一半的可能性会收益2万元。请问你选择那个项目？

二，假如你现在手头有现金10万元，面对两个可能投资的项目，有以下两种选择：如果你选择投资A项目，肯定会损失1万元；如果选择投资B项目，有一半的可能性没有任何损失，也有一半的可能性会损失2万元。请问你选择那个项目？

经过调查，对第一个题目，80％的人会选择投资A项目；对第二个题目，有80％的人会选择投资B项目。因为在第一个题目中，人们感觉总体上是有收益的，是“得”的，既然是“得”，那就选择不冒风险的方案，更稳妥的项目，选择A项目。而在第二个题目中，人们的总体感觉是要冒风险的，是会有损失的，是“失”的，既然有损失，那就不如选择一个损失最小，或者有可能没有损失的方案，冒险“赌”一下是值得的，就会选择B项目。

以上的这种心理，在企业的项目决策和管理中，会给我们一些启示。

但是， “得”和 “失”有时候是很难判断的，往往需要一个参照点，和参照点比较，才能更容易的判断它的得失，通过制订不同的目标值（即参照点），来进而影响人们的得失判断，进而影响人们对待风险的态度，是谨慎从事还是更趋于冒险。比如以下的企业管理中的例子：

一个公司的经理为下属制订工作目标，我们提前知道下属销售人员有两种工作态度：一种是传统的，较普遍的工作思路，基本有把握完成2万元销售额；一种是非传统的，较冒险的，采取新思路的工作方式，但这种工作办法有一半的可能性会 达到3万元销售额，也有一半可能性只能有1万元销售额。面对以下两种情况，1，经理将工作目标定在较低水平，比如，要求销售人员每月完成1万销售额；2，经理将工作目标定在较高水平，比如，要求销售人员每月完成3万销售额。在此两种目标情况下，销售人员会怎么选择呢？显然，第一种情况下销售员更易选择传统的，较普遍的工作思路。因为，标准较低，反正能完成，是“得”，因此就不要冒风险了吧；而第二种情况下更易选择非传统的，较冒险的工作方法。因为标准较高，较难完成，可能会“失”，干脆冒险干一次，也许会成功。

所以，我们在企业管理中，特别是员工的激励考核、教育、谈判等方面，可以利用人们普遍的这种心理，即风险规避心理，通过定立不同的目标，来有意识的改变人们的态度，如果想让人们仔细，谨慎，就把目标定低一些；反之，想让人们冒险，更有创造力，就把目标定得高一些。