灵光忽闪现，苏绣洞商机

我是个浪漫而又个性十足的西宁女孩，1998年从西北大学毕业后，因托福分数较高，有声被柏林大学录取。德国的物价很贵，一棵半斤左右的生菜，价格竟然是3．5马克，折合人民币就是14元钱。六七棵比我的小指头还细的小葱捆在一起卖3马克，平均一棵小葱价值人民币约2元钱！一次我在商场里看上了一件漂亮的米黄色风衣，一看价格差点没把我吓个跟头：2000马克。也就是整整8000元人民币！所以，在这里生活开支很大，生存相当艰难。也有一些女孩在德国选择了走“捷径”，比如我认识的一位俄罗斯姑娘，因“傍”上厂一位50多岁的富商，一下就由丑小鸭变成了白天鹅。

    为解决生存问题，我先是在一家大型超市打工，后来听从朋友的建议，自己又准备开家时装店。真是初生牛犊不怕虎，那时的我没有经验，一切从头来。先要找门面，我在网上查找各种关于房产的网站，要不就整条街整条街地看。后来，有个网站和我联系了，说是有个店面比较合适，我过去一看，满意，就租下了。半个月后，我这个袖珍时装店终于匆匆开张了。这些服装都是从“中国城”进的，价格便宜款式又很新潮，老板还拍着胸脯保证：绝对是走俏货！可出人意料的是，尽管进来看衣服的女性很多，但真正掏钱买的却寥寥无几。因为近几年随着同内厂家竞相降价和恶性竞争，在欧洲人眼里，物美价廉的中国服装几乎成了“地摊货”的代名词。

衣服虽然卖不动，不少人却对店里装饰用的绣品却很感兴趣，这种制作工艺复杂、画面维妙维肖的刺绣在她们眼  里才是真正的“中国艺术品”。有位女土看了一幅名为《蒙娜丽莎》的人物肖像双面绣后，连声赞叹：太美了，太美了！我告诉她，这是苏绣，在中国四大名绣中，苏绣以细腻、灵秀、传神而位居榜首。我母亲就出生在有“中国刺绣之乡”美誉的苏州。这些绣品都是出国前母亲的亲戚作为纪念品赠送给我的。见我不对外出售，那位女士就十分失望地离开了。没想到，第二天她又带着丈夫来了，那位先生是搞美术的，不仅对中国画很有研究，对苏绣也十分感兴趣。最后他竟然提出用2000马克买走这幅绣品，当他说出这个数字时，连我自己都吓了一跳，这可相当于8000元人民币呀！在国内，这样的绣品也就是七八百元。结果买卖顺利成交。

    没想到，这仅仅是生意的开始，不久，我店里的另外几幅绣品《黄山》、《可爱的大熊猫》等，也先后被德国人高价买走。与其说是“买”倒不如说“抢”，因为我曾百般向他们解释，这是装饰品，不卖的。人家却幽默地说，这是“艺术”，艺术是不分国界的，自然，他们也可以与我分享！这“老德”的思维方式有时真让人哭笑不得。

    真应了“无心插柳柳成荫”那句古话，服装卖不出去，绣品却意外成了抢手货！这种传统手工艺品，为何会如此受德国人的青睐？当晚我在网上查阅了一下有关资料，着实吓了一跳。

    原来苏绣是以苏州为中心，包括江苏地区刺绣品的总称，据史料记载已有2600多年的历史。三国时代，吴王孙权曾命赵达丞相之妹手绣《列国图》，在方帛上绣出五岳、河海、城邑、行阵等图案，有“绣万国于一锦”之说。苏绣是中国传统工艺中的一朵奇葩，与湘绣、粤绣、蜀绣并称我国四大名绣。从欣赏角度来看，苏绣作品的主要艺术特点是：山水能分远近之趣；楼阁具现深邃之体；人物能有瞻眺生动之情；花鸟能报绰约亲昵之态。苏绣的仿画绣、写真绣逼真的艺术效果更是十分神奇。在刺绣的技艺上，苏绣大多以套针为主，绣线套接不露针迹。常用三、四种不同的同类色线或邻近色相配，套绣出晕染自如的色彩效果。同时，在表现物象时善留“水路”，即在物象的深浅变化中，空留一线，使之层次分明，花样轮廓齐整。尤其是近年来，苏州刺绣的精品常作为国礼赠送外国元首，并曾参加过近百个国家的展览。被誉为“神奇的艺术”、“东方艺术的明珠”。

更有意思的是，1998年美国总统克林顿访华时，当时的中国国家主席江泽民，在国宴上向他赠送了一幅由苏州刺绣艺术大师顾金珍女土绣制的克林顿“全家福”。这件作品不仅人物肖像刺绣得非常逼真传神，其运用丝线色彩的表  现能力甚至超越了油画的表现力，使美国总统一家看后惊喜异常，并视为珍宝！

真没想到，在国内时我压根就没留意过的苏绣，竟会有如此大的艺术魅力！当晚，我兴奋得几乎一夜未眠，不仅因为开店之初就意外发了笔小财，而是灵光闪现间，我从苏绣中发现了一个大商机：欧洲人普遍富裕又崇尚艺术，如果将这种颇具中国文化特色的手工艺品运一些过来，一定会大有市场！黎明时，因按捺不住内心的兴奋，我赶忙给远在西宁的母亲打电话，告诉她我开店的经过，以及苏绣在柏林大受欢迎的情况。母亲说，那还不好办，过几天我让你舅舅从上海发过去一批！天亮了，迎着朝阳在草坪上奔跑时，我感到空气是那样的新鲜，心情是那样的舒畅。远处的教堂上传出悠扬而动听的钟声，这一切，都让人感到生活的新鲜和美好！

自由地呼吸，快乐地赚钱

很快，舅舅从上海发来了第一批价值40多万元的货。这些绣品的图案既有姿态娇媚可爱的《猫》、《金鱼》等小动物，又有张大千、齐白石等一批著名画家的山水风光作品。此外，还有人物肖像《意大利皇后丽娜》、《基督受难图》  等等。纵观这些苏绣作品，在构图上不仅布局结构错落有致，用色丰富，且画面极富韵律感，件件堪称精品。当我撤  掉小店里所有的时装，展出这些绣品后，马上就吸引了大批顾客。看着这一件件精美绝仑的手工艺品，不少人都被中国博大精深的艺术文化底蕴所震憾。尽管这些绣品件件价格不菲，但不到半小时，就有5件被人买走。

    不久后，就连一些大学教授、外国游客，甚至使馆工作人员也纷纷慕名光顾小店。结果不到一个月，这批货就销  售一空。见生意如此火爆，几位中国朋友对我说，真没想到，苏绣在艺术品位很高的欧洲会如此受欢迎!接着我又马上催舅舅发货。

第二批货数量很大，总价值大约100万人民币，但遗憾的是店面太小，放不下更多的样品，从而影响了顾客选购的兴趣。怎样才能在很有限的空间里展示更多的商品?接待更多的顾客呢？况且这些都是很高雅的艺术品，总不能挤得像沙丁鱼罐头似的，如街头地摊般任意推码、随客翻看吧。 “堆码？翻看？”我握鼠标的手忽然激动得抖起来，  “只要有一台电脑，顾客不就可以到虚拟‘仓库’里去自由翻看了吗？我完全可以设一个网上看‘样品’销售的服务项目！”

说干就干，我立马在店堂里安装了一台可供顾客“翻看”的电脑，那里面“堆码”着上百个分门别类、可以购买的“样品”。有了这一措施，这些绣品就不愁没有地方“展示”了——顾客在店里没挑选到中意的绣品，我便指点他们到我的虚拟 “仓库”里去浏览，若看中合适的“样品”，就立马付款取货。同时，为了扩大销售范围，我还请IT界的朋友专门为小店设计了一个网页，挂在网络商城上，使不想外出的顾客和外地顾客，坐在家中也可以任意选购自己需要的绣品。事后证明，这种经营方式确实效果不错。后来我还聘请两位德国女孩做导购，再加上她们都是学工艺美术的，在向顾客介绍绣品时有优势，常常能把不懂中国苏绣艺术的顾客说得欢欢喜喜地购买。

    有趣的是，不仅小店里的现货卖得很火，有时还会遇到“预订”呢！一天，一位名叫玛丽亚的老人，邀请我到她家里“谈生意”。我觉得挺有趣，就去拜访了她。老人说她是研究东方艺术的，又是位收藏家，一直很喜欢中国画，尤其酷爱宋代画家的传世之作《清明上河图》。她说这幅名画与世界闻名的《蒙娜丽莎的微笑》、《向日葵》等有着异曲同工之妙。她请求我在中国请一流的刺绣艺术大师，按照原画绣成绣品。

我接下了这个订单。苏州的一位大师带着工作室的8名绣女接受了这个任务。他们面对长长的原作，先是一遍遍  的揣摩画面，再一部分一部分地观察人物的不同变化，仅“读画”就用了10天时间。为了使绣品体现原画的古朴色彩，大师专门到苏州刺绣总厂购置了仿古丝线。原画中的人和物十分繁杂，又刻画细微，为了从画上“原汁原味”地“移植”到绢面，她们灵活地运用了平针、散针、套针、乱针等20多种针法，有时为绣出绿豆般大小的人物面部表情，她们要把一根丝线扯出如60根头发细的丝线，再一针针地绣上去。经过连续9个月的飞针走线，《清明上河图》绣品终于问世了？

《清明上河图》绣品几乎与原画一致，而且绣技精美纤巧，生动逼真，跨河的虹桥下，渡河的船上，有的船工在执篙奋桨，有的船工在放下桅杆，有的船工在用篙钩钩住桥柱。桥边，过轿的6名船工在张罗着摇橹校正方向。桥上有数百人，有的正在悠然自得地凭栏观看，还有骑马的、坐轿的、有牵着小驴赶路的……绣品《清明上河图》的画面中，即使是一根篙，一棵树木，一缕水波……也被绣得纤细逼真，与原作如出一辙。事后尽管这位德国女收藏家付了近2万美金，但她仍表示自己是“十二分地满意和兴奋！”

    几年来，通过经营苏绣这一中国国萃，我已经有了130多万美金的资产，若折合成人民币，自己也是位千万富翁了！但眼前的成就不会松懈我奋进的脚步，我发誓，除德国外，自己还会将苏绣卖遍整个欧洲!在创造财富的同时，还能为传播中国文化做贡献，何乐而不为？